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Los abogados, al igual que el resto de las empresas de servicios profesionales, vendemos intangibles: el cliente no puede comprobar la calidad a priori. Los servicios también son concurrentes: no es posible hacer control de calidad, ya que se produce de manera simultánea la producción y el consumo. Estas características extreman la utilidad de calificadores externos.

Los directorios reflejan la reputación de los despachos de abogados y, a su vez, la refuerzan ya que constituyen información importante para los clientes cuando buscan una firma. No obstante, el de las editoriales es un terreno con muchos jugadores, la mayoría desde el mundo anglosajón, con distinto nivel de credibilidad.

Uno de los directorios más serios y prestigiosos es Chambers and Partners, que ha sido publicado hace unos días y del que ya la prensa se ha hecho eco. El equipo de investigación de Chambers cuenta aproximadamente con 100 investigadores, trabajando a tiempo completo en las oficinas en Londres, y realiza más de 43.500 entrevistas anuales a clientes y abogados de todo el mundo.

Conseguir unos buenos resultados en los directorios legales depende de múltiples factores.

En primer lugar, y disculpad la obviedad, el despacho que aspira a ser incluido en los directorios tiene que, efectivamente, formar parte del grupo de líderes en el mercado, tiene que trabajar en asuntos importantes, para empresas importantes. En caso de cumplir con el primer requisito, es cuando los esfuerzos de comunicación entran en juego.

El proceso de investigación se sustenta en tres pilares:

1. Las llamadas submissions son los documentos en los que el despacho comunica directamente lo más destacado del trabajo de cada práctica, así como sus clientes más importantes. Los asuntos seleccionados generalmente son relevantes por alguna de las siguientes características: el asunto era complejo, la solución ha sido innovadora, el cliente es muy prominente, el valor económico del caso fue muy elevado o éste tuvo gran repercusión pública. Estos informes son un mecanismo de preselección muy importante, ya que proporcionan una hoja de ruta al investigador e indicios sobre la posible posición del despacho en el mercado. La selección de los asuntos a enviar  requiere de cierta estrategia y debe responder a la pregunta de en qué tipo de asuntos nos queremos posicionar.

2. Las entrevistas con los socios responsables del área de práctica. Durante esta conversación se repasa la información contenida en la submission y se le pide al entrevistado que comente su visión del mercado del que forma parte. En este punto lo fundamental es ser claro y conciso, transmitiendo al investigador, de la forma más efectiva, el mensaje fundamental: por qué el equipo forma parte del grupo de líderes del mercado. También nos preguntan nuestra opinión sobre la competencia y a quiénes “nos encontramos” en los grandes asuntos. Una vez nos hicieron una pregunta muy buena: “a quién nos traeríamos a nuestro equipo”.

3. El punto más importante: las entrevistas con los clientes. A cada despacho se le da la oportunidad de facilitar contactos de los clientes más importantes con los que se haya trabajado en el periodo en estudio, por cada área de práctica. Las entrevistas a clientes se plantean de forma abierta, preguntándoles por los servicios legales utilizados, las áreas de práctica para las que requirieron asesoramiento y su valoración cualitativa de dicho asesoramiento. En este apartado, no siempre el contacto más “senior” es el más efectivo, ya que muchas veces los abogados internos u otros contactos dentro de la empresa pueden proporcionar información más detallada y útil sobre los servicios legales utilizados que los propios directores. Éste es el factor más persuasivo, ya que es el testimonio de un tercero que no sólo afirma que un profesional es el mejor, sino que ha apostado sus resultados al contratarlo. El peso de la opinión del cliente es mayor en la medida en la que trabaje con más despachos y pueda aportar comparativas de la satisfacción. Por último, las especialidades en las que no se trabaja con contrapartes de despachos externos son las que requieren más esfuerzo y tiempo en adquirir reconocimiento, ya que la opinión de los colegas de otras firmas influye en gran medida, colegas que no están presentes en algunas operaciones.

Adicionalmente, la visibilidad que el despacho y sus abogados tengan en la prensa local o internacional puede tener un impacto considerable en la percepción que los agentes del mercado tengan de ellos, pudiendo influenciar de forma indirecta a la posición de un despacho en los directorios.

En Garayar Asociados estamos orgullosos de haber sido destacados en cuatro prácticas: Competencia, Energía, Público y Reestructuraciones e insolvencias, y de que hayan distinguido individualmente a los socios Eduardo Abril, Emiliano Garayar, Gervasio Martínez-Villaseñor y Javier de Montalvo. En el sector de la Energía, Emiliano Garayar repite su liderazgo, mantenido por muchos años, en el escalón de los número uno.

Esto significa que casi el treinta por ciento de nuestros catorce abogados (sin contar a nuestros of counsels) son recomendados como expertos, una ratio que coincide con los objetivos que nos marcamos al fundar nuestro despacho: los clientes más sofisticados, los asuntos más complejos, los mejores abogados.

Dar valor al cliente no sólo porque lo exige, sino porque es la única manera de trabajar honestamente. El reconocimiento de nuestros clientes de que perciben que colaboramos con la consecución de sus objetivos es uno de los activos más importantes a los que podemos aspirar.

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